¿Cómo negociar tu salario?

Por muy importante que sea para nosotros conseguir un puesto de trabajo, es peligroso aceptar sin más las condiciones laborales que nos ofrezcan, porque después podría ser más muy difícil cambiarlas. Es cierto, que algunas empresas son inflexibles sobre el sueldo previsto para cada puesto, pero en muchos casos tendremos la posibilidad de negociarlo.

Veamos algunas claves para negociarlo con garantías:

En primer lugar, no debemos ser nosotros los que saquemos el tema del salario en la primera entrevista. Es mejor que salga en una segunda entrevista si conseguimos llegar a ellas. No obstante puede surgir en la primera entrevista. En cualquier caso debemos estar preparados para afrontar cualquiera de las siguientes preguntas: ¿Cuánto considera Ud. que valdría su trabajo en nuestra empresa? ¿Cuáles son sus aspiraciones salariales? O cualquier otra pregunta en este sentido que nos pregunte por el salario a cobrar por nuestro trabajo.

Es importante que tengamos claro que el sueldo no debe ser el único tema de discusión. Como hemos visto en clase debemos también tener información sobre otras cuestiones como el horario, las responsabilidades, los beneficios sociales o las posibilidades de promoción, etc. que van a ser factores que determinarán nuestro día a día en la empresa. A ser posible determinaremos todas estas cuestiones antes de llegar al tema salarial. Pero en cualquier caso, si nos preguntan por el salario hemos de contestar a la pregunta. Más tarde ya averiguaremos todas estas cuestiones que nos ayudarán a tomar nuestra decisión final.

Los expertos, además, recomiendan por encima de todo no negociar nunca una sola variable. Si hablamos únicamente del sueldo no tendremos margen de maniobra y, en lugar de negociar, acabaremos regateando.

¿Cómo prepararse?

Hemos de prepararnos con anterioridad a nuestra entrevista e intentar saber todo lo posible sobre la empresa a la que pretendemos incorporarnos para valorar justamente la oferta que nos haga la empresa y ser realista con nuestra propuesta, teniendo claro los márgenes sobre los cuales debemos movernos en la negociación. En este sentido, es importante obtener información sobre las siguientes cuestiones:

* El sector de actividad: ¿es un sector en expansión, estancado o en recesión?

* La empresa: ¿qué posición tiene en el sector? ¿Cuál es su volumen de facturación?

* La competencia: ¿qué sueldos se están pagando en otras empresas del sector por trabajos similares al nuestro? Para contestar esta pregunta podemos obtener en la Web, el convenio colectivo al que creamos que esté adscrita la empresa. Es posible que obtengamos en el mismo, las categorías profesionales con las horquillas salariales de cada una de ellas.

* Relación oferta-demanda: ¿A las empresas les cuesta encontrar personas con tu perfil profesional? ¿Es un perfil muy solicitado?

En las entrevistas hemos de considerar que debemos tratar no sólo la negociación salarial sino también nuestras condiciones laborales. En este sentido, debemos estar abiertos a la información o señales que nos vaya ofreciendo nuestro interlocutor (seleccionador/a) sobre los valores añadidos que podemos obtener en la organización: posibilidades de formación continua, sistemas de comunicación organizacional, capacidad de aprendizaje en el puesto, trabajo en equipo, iniciativa y autonomía en el puesto, estilos de liderazgo, posibilidades de promoción… Información previa sobre estas cuestiones nos permitirá un mejor ajuste una vez nos incorporemos a la entidad.

Para poder para negociar con garantías hemos de dedicar tiempo a planear la estrategia. “Por cada diez minutos de reunión con nuestro interlocutor, deberíamos haber invertido treinta en el análisis previo”. Prepararse implica buscar la información que hemos comentado y dedicar un tiempo de reflexión personal sobre nuestras expectativas salariales y los márgenes salariales sobre los cuales podemos aceptar el puesto. Hemos de fijar nuestra banda de salarios (salario y condiciones mínimas que aceptaríamos, salario y condiciones ideales y una franja intermedia). Durante la entrevista intentaremos a su vez tratar de imaginar la banda de objetivos de la empresa. Esto nos permitirá establecer una franja (mínima y máxima) sobre la cual podremos negociar y llegar al punto de interés común y establecer la cantidad y condiciones laborales. Si no tenemos una franja común sobre la que negociar nuestros intereses y los de la organización no coincide, por lo que no llegaremos a un acuerdo. Por debajo de las condiciones mínimas que hemos previsto, dejará de interesarnos el puesto. Por encima de las condiciones máximas previstas por la empresa, será ella la que dejará de interesarse por nosotros. Y en la franja intermedia hallaremos el acuerdo.

En este proceso es muy importante saber cuál es el cargo de nuestro interlocutor en la empresa para tratar de averiguar qué poder real de decisión tiene. Y así evitar salidas escurridizas el tipo “tengo que consultar su propuesta”. Nuestro interlocutor debería tener capacidad de decisión. Pero cuidado, en ocasiones no es así, por lo que deberemos ser un poco más pacientes.

Durante nuestra/s entrevista/s hemos de estar muy pendiente de cuáles son las necesidades de ambas partes. Para ello debemos analizar qué necesidades tiene cada parte respecto de la otra. Cuantas más cosas necesite la empresa de nosotros -dedicación exclusiva, incorporación inmediata, una experiencia difícil de encontrar en otras personas…-, más posibilidades tendremos para negociar (y viceversa). Así pues, hemos de ser conscientes de la dificultad o facilidad que pueda tener la empresa para encontrar otros candidatos que se puedan ajustar a sus necesidades. Cuanta más posibilidad de encontrar candidatos como nosotros (formación, experiencia, características personales…) menos fuerza tendremos en la negociación.

¿Cómo se desarrollará la entrevista y cuál será el momento de afrontar el tema?

Las fases lógicas por la que debe transcurrir una entrevista de selección son las siguientes:

* Saludo y contactos iniciales: conviene no ser ni descortés ni sumiso. Es mejor que tengamos preparado algún comentario a ser posible sobre la empresa: “No me imaginaba unas instalaciones como las que tienen” “Me ha llamado mucho la atención (cualquier aspecto de la organización) positivamente… Si no hemos podido fijarnos, intentaremos romper el hielo con algún comentario general.

* Alerta a las señales: hemos de estar pendientes de las señales que nos dirá nuestro interlocutor sobre el trabajo y la organización a la que optamos. Esta información posteriormente llegado el caso será objeto de negociación. Quizá nos encontremos con que el horario no es negociable pero, a cambio, puede surgir un elemento -por ejemplo, días extra de vacaciones- que no habíamos previsto y que la empresa sí está dispuesta a considerar.

* Establecimiento de alternativas: en la fase central de la negociación, se irán construyendo "paquetes" de condiciones. Uno de ellos será el sueldo. Pero como hemos comentado también tendremos que considerar en nuestra negociación otros aspectos relacionados con las condiciones laborales.

* Intercambio y cierre: una vez establecidos los "paquetes" y sus combinaciones, este es nuestro momento de negociar hasta llegar a un acuerdo.

La pregunta que debemos saber afrontar

En muchas ocasiones, el tema del sueldo puede no llegar a ser objeto de negociación, en una primera entrevista. Como hemos comentado deberemos esperar a la segunda. Tarde o temprano saldrá. En ningún momento deberemos mostrar impaciencia o ansiedad sobre este tema. Tal vez nos encontremos en situación en las que nuestro interlocutor no sea claro en la pregunta y se limite a introducir el tema, sin previo aviso, o a sugerirlo. En cualquier caso hemos de estar preparado para afrontar la pregunta fatídica: ¿Cuáles son sus aspiraciones salariales?

Llegado el momento, si es posible, intentaremos no ser nosotros quien de una cifra inicialmente. Para salir del aprieto alegaremos que no tenemos información suficiente sobre el puesto o las responsabilidades del cargo y que en cualquier caso estamos dispuestos a negociar. Lo que buscamos es saber cuál es la franja sobre la que la organización está dispuesta a negociar.

“Si aun así nos fuerzan a decir una cifra, lo mejor será dar una franja salarial abierta - aunque no demasiado amplia- y explicar que los sueldos de mercado para el puesto se mueven en esa franja, pero que estamos dispuestos a negociar y a considerar otros factores además del económico.”

Siempre negociaremos nuestro salario expresando la cantidad en valores brutos anuales. Nunca hemos de negociar el salario ni en neto mensual, ni en bruto mensual. Nos arriesgamos a ver recortado nuestro sueldo. Nuestro interlocutor puede considerar nuestra cantidad como bruta, por lo que tendremos que descontar aproximadamente un 33% de retenciones fiscales (si negociamos la cantidad en neto mensual). Por otro lado, si negociamos nuestra cantidad en bruto mensual, también podemos ver reducida nuestra cantidad anual a percibir puesto que desconocemos la cantidad de pagas extras que puede pagarnos la empresa. Por tanto, para evitar todo esto siempre negociaremos nuestra cantidad a percibir en bruto anual, con lo que evitaremos malentendidos.

Por último, hemos de dirigirnos a nuestro entrevistador de igual a igual, lo cual no implica tratar al mismo como “colega”, ni con un tono que pueda indicar falta de respeto. Mejor hablar de Ud. y mantener la distancia. Si nos permite tutearle, podemos hacerlo. Pero en ningún caso como alguien que nos permitirá salvar nuestras dificultades económicas. La impresión de excesivo servilismo y dependencia del aspecto económico permite a la empresa tomar una posición de ventaja en la negociación de nuestro salario y condiciones laborales.

Suerte en la negociación.